微信公众号

一个公众号的粉丝数和阅读量是有上限/瓶颈的。比如天花板低，市场规模有多大，你只能发展成多大，比如由于个人能力有限，撑死了做成多大规模，比如目标用户群体有多少，最多只能涨多少粉丝，在这种情况下，得尽可能挖掘一个公众号的商业价值，这时候就得注重一个目标，叫做ARPU值。在新媒体运营行业，我还没有见过谁对它有清晰的解释和定义。

所以今天讲一讲ARPU值对于一个产品的重要性，它甚至可以算作为衡量运营能力的核心指标。

1

ARPU值是什么？

ARPU值是指用户平均收入（Average Revenue Per User），刚开始是无线通讯业里的一个术语，对于无线通讯业者而言，用户数与通话量是盈利的关键点，而ARPU成为了衡量标准之一。

后来，ARPU值逐渐沿用到网游、手游、APP及互联网行业，表示在一定时间内游戏/APP从每个用户身上获得的收入，用来衡量产品的盈利能力。

ARPU值越高，利润越高。

首先，ARPU值注重的是在一个时间段内，运营商从每个用户身上所获得的利润。

它意味着，低端用户越多，ARPU值就越少；高端用户越多，ARPU值就越高。

从运营商的角度来看，ARPU值高说明利润高，这段时间的收益好。

ARPU值越高，前景越好。

其次，ARPU值要给股东和投资人看到。

投资者们不仅要看企业现在的盈利能力，更关注企业的商业前景。

ARPU值越高，那么企业当前的利润就较高，意味着发展前景好，值得投资。

ARPU值怎么计算？

最简单的算法是：在一定时间段内，总收入/用户数=ARPU值。

一定时间段可以按照每月/每季度/每年计算，如果一个行业每半年就是一个风口，我认为就得统计半年以内的。

总收入按照营收/销售额/交易额计算，才能得出利润情况。

用户数可以按照总用户数/活跃用户数/付费用户数计算。

2

ARPU值的常见场景

基本上所有的2C类型的公众号，都需要注重ARPU值。比如通过卖货、培训教育、提供服务、提供产品等盈利的公众号。

高付费率，但ARPU值低

比如一篇1W阅读量的广告文案，转化1000人以上付费下单，那么就是10:1的高付费转化率，证明卖的动货。

但是如果售价很低，比如10元/大包的面纸，就是卖了1W元，那么ARPU值就偏低，意味着高端用户少。

低付费率，但ARPU值高的情况。

比如一篇1W阅读量的广告文案，转化100人付费下单，那么就是100:1的低付费转化率，证明卖不动货；

但是如果售价很高，比如1万元起售的理财产品，有100人付费下单，就是卖了100万元，那么ARPU值就高，意味着有一定数量的高度用户，且愿意付费。

这两种情况在新媒体行业非常常见，接广告时，不同的甲方广告主看中的点不一样。

作为乙方自媒体，在了解自己的公众号ARPU值后，游说甲方的方式也就不一样了。

3

提高ARPU值

门槛高的行业，净利润高，ARPU值高。

一是大众的认知能力有限，比如产品的技术含量高，成本无法估价，大众没办法算清楚你能赚多少钱。

二是竞争对手少，拥有独家专利，类似于行业垄断，所以定价权就掌握在自己手上，大众只能被迫接受。

所以比如电脑里面非常贵的硬件是CPU；比如单反里面最贵的硬件是传感器；比如进口的西药（格列宁）等。

如果以产品的单位重量价格比来计算，钢材为1，小轿车为5，彩电为30，计算机则为1000。

美国国家航空航天局（NASA）1972年发射的地球资源卫星，投资总额为2.7亿美元，而第一年就回收了14亿美元。

除了门槛溢价，还有品牌溢价，造成ARPU值高的情况

比如奢侈品包包、手表等，客单价达到几万元—几十万元，所以换算下来的ARPU值就很高。

当然这种品牌溢价，还有名人背书、IP效应、明星效应等情况。

怎样提高ARPU值？

1：拉长用户生命周期

ARPU值是在一段时间内计算的，如果把这个时间段拉长。

同时，用户生命周期增加时，也就是用户使用产品的时间变长了，那么总收入也就增加了。这个时候，用户数如果保持不变，那么ARPU值就提高了。

2：提高付费用户比例

调查未付费用户为什么没有付费购买产品；比如是没有消费习惯？还是软性需求？还是没有使用场景？还是产品性价比低？

对症解决相应问题，付费用户比例提高了，ARPU值就提高了，公众号的商业价值就越大。

3：提供更多盈利产品

在用户生命周期、用户数等数字保持不变时，提供更多的不同客单价的产品，增值服务等，满足不同细分需求的用户群体，这样就提高了总收入，也就提高了ARPU值。

拿之前的案例举例，如果既卖得动10元的纸巾，又能卖得动1万元的理财产品，付费用户群体增多了，那么ARPU值就提升了。

ARPU值越高，用户越有价值；哪怕粉丝数少，但提高ARPU值，公众号的商业价值就大了，照样能盈利。